外贸企业在用或求生存、或求发展的实际行动，为外贸转型升级做注脚，不同的企业有各自侧重的路径，这些路径或许可以反映出外贸企业在当前外贸形势下的众生相

　　2016年1月的最后一天，嘉兴市秀洲区嘉北工业园的美诚服装厂门口十分萧瑟，十余分钟内不过三四个人经过，工业园周围的工厂里更是没有传来任何声音。 　　

　　美诚时装有限公司经理王再兴对《财经》记者解释说，“以往一般要等到腊月二十七、二十八才放假，今年很多企业没有单子可做，不到小年就放假了，这会儿工业园里基本上没什么人了。” 　　

　　这一幕，似乎成为2015年全国进出口下降7%、出口下降1.8%的外贸寒冬的一个注脚。 

　　对这些企业而言，谋生存、求发展，加快转型升级的脚步，已经成为关乎生死存亡、无法逃避的大事。中国企业的价格优势逐渐消失殆尽，企业纷纷提高质量，避免低价产品的惨烈竞争，提高管理效率降低成本，开拓国际市场等，以抵御外贸寒冬。

　　而向微笑链条两端转移，几乎成为所有受访企业的共识。利润微薄的代工企业、传统制造企业等，有的自己研发、设计出独创产品，有的通过铺设销售渠道销售自有品牌，纷纷向附加值更高的两端移动。 　　

　　通过观察调研采访的十余家外贸企业在形势倒逼下选择的转型升级路径，或许可以对整体的外贸企业转型升级有一个粗线条的了解。

　　▌价格优势消失殆尽

　　“竞争太过激烈”、“销量增加但利润降低”等成为记者常常从代工厂老板和低端制造业企业老板口中听到的话。他们坦言，企业对竞争明显加强的切肤之痛远大过于对全球市场需求疲软的感受。 　　

　　随着人力成本、土地租金等等生产成本的逐年上升，原来低端制造业聚集的长三角、珠三角地区的企业丧失价格优势，不少低端制造业逐渐转移到内地或者东南亚等低成本的地区，使得价格竞争更加激烈，导致中国沿海的低端制造业颇受冲击。 　

　　上海海关学院副院长干春晖对《财经》记者分析称，全国出口的下降主要由内外部两个因素导致。 外部来讲，国际市场的经济增速低于中国的经济增速，指望低速增长的世界经济来带动中国的外贸出口，是不容易的事。“世界经济的增幅大概3%左右，中国的大概6.9%左右，我们生产供给的增速远超过别人需求增长的速度。”干春晖称。 　　

　　内部来讲，制造业的转型升级不够，中高端制造的出口还没有上来，而低端制造业，尤其是劳动密集型制造业正在迅速地被成本更低的东南亚等国家的企业所替代。“中国低端产品的生产成本不断增加，价格优势逐渐丧失，因此在低端制造业，替代中国的趋势非常明显。”干春晖坦言。 　

　　王再兴告诉记者，2015年美诚时装的销售额下滑了25%至30%。这个中英合资企业一直以来的利润率都保持在5%-8%，而2015年的利润率，王再兴说，可能还要再低几个点。 　

　　嘉兴美亿旅游用品有限公司总经理张猫古则直言，公司的利润率从2014年的5%降至2015年的3%。“现在是产值增加了，但是利润率降低了。一是因为定价权不在我们手上，二是做箱包代工的竞争压力太大了，价格不断被压低。”张猫古说。 　　

　　实际上，对于没有定价权的代工企业而言，2015年8月以来的人民币贬值带来的好处也大多被转移到了采购商方面，代工企业受益有限。 　　

　　2015年全球汇率市场波动剧烈，全年人民币贬值5%，创有记录以来最大跌幅。虽然总体而言，人民币贬值会促进出口，对出口企业是利好。但是由于代工外贸企业没有定价权，实际上人民币贬值的诸多好处没有落入出口企业的口袋。 　

　　在嘉兴平湖，全国三大箱包生产基地之一，记者见到了来自新秀丽欧洲公司的采购商Luc，他正繁忙地穿梭于中国和东南亚之间，为新秀丽寻找合适的代工厂。 　

　　他告诉记者，箱包的旺季，即12月圣诞季的订单基本上是9月下的，他们那时已经了解到人民币在贬值，所以会在新的价格基础上下订单。 　　

　　Luc坦言，如果下订单之后人民币持续下跌，他会看下跌的幅度，如果人民币跌幅保持在2%以内，他们会继续保持这个订单；但是如果跌幅超过2%，他们会和新秀箱包等代加工企业重新协商新的价格。当然如果人民币升值的幅度较大，代工企业的人也会来找他协商，Luc笑着对记者说，“但我们不一定能完全满足代工企业的要求，这是一种谈判和博弈。” 　　

　　作为新秀丽等众多国际一线箱包的中国代工厂，新秀集团在与外商谈判中明显处于劣势。“现在新秀不做，有的是别人做，价格竞争很激烈，所以谈判往往是采购商占优势。”新秀集团创始人、平湖国际箱包城CEO施纪鸿无奈地表示。 　　

　　Luc透露，他此次的行程不限于嘉兴平湖，他们先去了重庆，看了一家企业；再到平湖，拜访三家企业；之后将去接触杭州的一家企业；最后还要去越南，与四五家企业接洽谈判。 　　

　　因此，低端制造业面临低成本竞争压力和需求增长放缓的双重挤压，利润越来越薄，而多位代加工企业老板都对《财经》记者表示，这种模式必然是不可持续的，可能再过短短几年，他们的代工企业可能面临完全“没饭吃”的境地。因此，转型升级已经成为摆在他们面前不得不迈出的一步。

　　▌提高效率挤出利润 　　

　　诸多劳动密集型企业，都务实地在原有基础上，通过提高质量、机器换人节约成本、转移到成本更低的地方、开拓新的市场等等方式来尽量增加利润空间，为下一步或者正在进行的转型升级提供支持。 作为新秀丽、皇冠、CK等国际一线品牌代工厂的浙江银座箱包有限公司，2015年的营业收入不降反增，其电商总监俞国平告诉《财经》记者，周边很多厂的订单量都在往下降，而银座2015年的营业收入却增长了将近30%。 　　

　　俞国平直言，订单增多的原因不是价格，很多小厂的价格更低，而是因为作为目前长三角最大硬箱厂的银座对整个品控更严格，包括质量把控、开发、款式创新等等方面。 　

　　据他透露，2016年初银座已经接到了新秀丽的一点几个亿的订单，现在订单已经排到4月。而之所以可以接到这个订单，一是因为银座生产的硬箱质量在硬箱业内非常靠前，因此与包括新秀丽在内的诸多国际一线品牌都有十几年的合作；二是银座前几年投入了几千万元做了一条生产线，这条生产线在整个国内硬箱厂只有一两家企业拥有，非常先进。 　　

　　除了提高质量，外贸企业也在纷纷想办法降低生产成本。位于嘉兴平湖市的箱包企业新秀集团，通过“两化融合”和精益生产来减低管理成本，提高效率。所谓“两化融合”，即信息化和工业化深度融合，其核心就是自动化程度不断提高，减少劳动力的使用量。 　　

　　在其生产车间，《财经》记者看到该公司两个车间和仓库之间，都通过通道相连，透明的通道里，可以看见箱子挂在传送带上自动输送到下一环节。 　

　　在A车间组装好的箱子，已经有了初步的形状，但还未安装骨架和轮子、标牌等部件，A车间的工人将完成部分工序的箱子挂在传送带上，传送带带着箱子经由通道送到B车间；B车间的工人将箱子取下，依次安装所需的部件，最终成为贴好标牌的成品。B车间的工人再将箱子成品挂在传送带上，传送带通过与仓库连接的通道将箱子成品送至仓库。 　

　　“整个传送带是一个循环，如果有残次品，后一个环节的工人也可以将残次品挂到传送带上送还给上一个环节的工人。原来这些工作都是通过专门的工人来运输的，从一个车间运到另一个车间，再运到仓库，现在完全自动化了，既节约了人力，也节约了等待和停滞的时间。”新秀集团的一位工作人员对《财经》记者解释。 　
       此外，在工厂里，记者还观察到车间立着六七台写着“三个率”的立式显示屏，上面实时记录着每一个工人、每一道工序、每一个班组的出勤率、不良率、达成率，通过这种信息化手段对工人的效率进行即时的绩效评价，并通过这种方式做到精益生产，实现零浪费和及时紧凑的生产方式。 　　

　　除了在产品的质量、工厂的自动化、信息化管理等等方面有所作为，备受人力成本逐年增加压力的企业，也采取了转移到内地成本较低地区的策略。美诚时装有限公司便是其中之一。 　　

　　美诚时装经理王再兴对《财经》记者介绍，2010年，公司就在合肥设立了工厂，有300名工人。究其原因，最主要的当然是人工成本的差距。他给记者简单地算了一笔账，合肥平均的月人工工资是3000元至3500元，而在嘉兴的月人工工资是3500元至4000元，相差500元。而且合肥对企业交五险的要求没那么严格。 　　

　　因此，仅人工一项，转移到合肥便可节约300万左右，扣去增加的运输成本，给美诚带来的利润空间也非常可观。“还是很划算的，因为老外给我们的订单利润很低的，做加工一年才一两百万元的利润。”王再兴直言。

       不仅因为节约成本，王再兴还提醒记者，现在招工也是个问题。随着越来越多的企业迁到内地，不少工人都愿意在老家找工作，这样可以方便照顾家里的老人和小孩，所以愿意出来打工的人少了。因此将工厂搬到合肥，也有方便招工的因素。 　　

　　他同时强调，设在嘉兴的工厂虽然规模小，但必须存在。因为合肥的服装产业链不完善，在嘉兴的工厂和办公室得负责对接客户，准备好样板样衣及原材料，再运到合肥进行生产。 　　

　　除此之外，不少企业也在积极开拓原先没有涉及的国际市场。主营布料、PVC膜的铭龙控股集团有限公司便是如此。铭龙控股有限公司总裁朱建华对《财经》记者说，“整个市场在减我们不减，我们靠什么，就是靠我们的营销团队去扩大市场。” 　

　　他介绍，铭龙每个月都会派两位营销人员，去世界各地拜访客户。原来公司主要的市场在中东，尤其是伊朗、沙特等，而在2016年，除了这些传统市场之外，公司还积极开拓欧美市场，尤其是波兰和美国。 　

　　商务部国际贸易经济合作研究院研究员梅新育对《财经》记者分析，即使全球需求疲软，但全球市场并非是一个市场，也有一些国家市场颇具增长潜力，需要企业准确识别。 

　　据他观察，去年7月以来出口连续下滑中，对新兴市场的出口下滑更多，而对美国的出口则相对比较稳固。因此，他认为从绝对量上来看，由于美国经济复苏站稳脚跟，中国对美国市场出口的绝对数量也会有大幅度的增加；而从相对量上来看，伊朗市场出口的相对增长速度会很快。 　　

　　他进一步解释，对伊朗的制裁于2016年1月16日正式解除，伊朗计划每天的石油出口量在原先限制的每天100万桶的基础上增加100万桶。据他粗略计算，如果按一桶30美元的油价计算，2016年伊朗的石油出口收入可以增加109.5亿美元，比原来的收入翻一番，它的支付能力、进口清偿能力也会同时翻番。 　

　　“如果我们能做得好的话，可以从它扩大的进口当中拿到不少份额。”梅新育坦言。因此，在他看来，关注不同市场、开拓新市场也成为外贸企业的生存之道。

　　▌老树开花促升级 　

　　除了企业自身在努力地转型升级之外，与它们休戚与共的地方政府、配套企业、上下游企业等各方也都在不遗余力地帮助传统企业加快转型升级的步伐。 　　

　　在全国出口下降1.8%的背景下，昆山市实现了出口同比增长0.4%，昆山市商务局副局长杨波坦言，“守住正增长底线实属不易。” 　　

　　而之所以取得这样的成绩，昆山市副市长金铭认为，关键在于昆山市政府坚持做好“老树开花”、“插柳成荫”、“腾龙换鸟”这三篇文章，做好“昆山服务”，帮助传统企业转型升级。 　　

　　“老树开花”即引领台商（昆山市进出口的80%以上都源于台资企业的贡献）加大技改，加强科技创新，同时着重发展总部经济，人才深根战略。金铭对《财经》记者直言，“老树也得开花，要焕发新的活力。”因此昆山每年用20个亿来带动产业的转型升级和人才的不断更新。 　　

　　与此同时，“插柳成荫”即昆山大力发展机器人(48.660, 0.14, 0.29%)、智能制造等新兴行业，据金铭介绍，昆山计划用五年到十年时间将这些新兴产业从200亿元做到1000亿元。“我们希望这些成为未来昆山的引领行业、支柱行业，但这个投入很大、需要时间很长，不可能立刻发展起来。”她说。 　　

　　金铭称，这三篇文章一定要做好衔接，不可随意放弃原有的产业基础，避免转型升级反而陷入传统产业没落、城市产业空心化的陷阱。 　

　　金铭认为，原来还有不少企业通过转移生产地来代替转型升级，现在越来越多的企业意识到，转移并非长久之策，最终还是必须转型升级。因此，昆山凭借一直以来的金字招牌——“昆山服务”来与企业一起想办法、克服苦难，帮助企业转型升级。 　　

　　来昆山15年的台资企业淳华科技（昆山）有限公司昆山总厂厂长成玉台也对记者说，昆山政府的服务做得很好，昆山政府解决问题的速度很快，经常来听企业的声音，“比如环境问题，他们就会跟我们一起探讨，一起研究企业怎么做比较好；招工招不到了，政府也来了解我们的问题，帮我们解决用工管道的问题等等。” 　　

　　除了政府，物流企业作为传统加工企业的配套企业，也在努力提高与生产配套的物流效率，帮助传统企业进行转型升级。江苏飞力达(19.090, -0.08, -0.42%)国际物流股份有限公司董事总裁姚勤对《财经》记者介绍，飞力达就是通过在生产端帮助高端制造业解决物流交付问题，来提高生产效率和价值的。 　　

　　当品牌商将一个订单给一个工厂，比如生产100部智能手机的订单，工厂拿到订单之后，就把订单变成生产计划，分给不同半成品和零部件的供应商，这些在一级、二级、三级供应商中层层分下来的订单中，就产生了协同生产的物流需求。飞力达提供配送、仓储、售后等等方面的服务，协助品牌商最快速度地将产品生产出来。 　　

　　“我们能配送到什么程度呢，比如一条生产线上有多少个工位，每个工位需要什么材料去组装，我们都可以将料包配送到每一个工位上，叫作‘喂料上线’。”姚勤称。 　　

　　目前中国的物流企业在成品交付，比如消费端的快递方面已经做到国际领先的地步，可是协同生产的物流领域与国际上还有差距。姚勤坦言，飞力达在这个领域还有很多空间，可以帮助中国的企业更高效率地生产。 　　

　　不仅是物流企业，专做贸易的江苏瀚宝国际贸易有限公司在销售额下降了10%的2015年，开始着手帮助上游的生产企业转型升级。 　　

　　其CEO陈海春对《财经》记者称，“去年我把生产胶合板等产品的合作工厂一个个叫过来，在明确它们原有优势的基础上，帮助它们调整设备、调整工艺流程，甚至用我们从上海20多万元买过来的工艺来提高工厂的效益。” 　　

　　他继续解释，到目前为止，大部分工厂都是粗放型的，存在很多成本的浪费、管理效率的浪费，因此瀚宝帮助工厂根据它的能力挖出一点空间，使产品价格下降一块钱两块钱，看看能不能把价格产品的市场抢回来。 　　

　　但他也对《财经》记者称，作为贸易公司，原来是在国内寻找价格洼地，与国外的客户对接起来，可是最近国内都很难找到洼地了，他的报价对客户根本没有吸引力，因此他说2016年将立足于“全球采购、全球销售”，去寻找世界的价格洼地。

　　▌向微笑曲线两端转移 　　

　　除了在原有基础上提高质量、降低成本、改进效率之外，部分有实力的外贸企业也下定决心、花大成本向微笑曲线两端，即设计研发和品牌销售转移，以期实现真正的转型升级。 　

　　上海海关学院副院长干春晖分析，加工环节是利润最薄的环节，也就是微笑曲线最下面的这部分，因此企业纷纷寻求往微笑曲线两端转移，一些企业开始自己拥有品牌、设计、研发，自己组织销售，反而把加工环节外包给成本更低的内地或其他国家。 　　

　　而要想往微笑曲线左端移动，或者收购上游企业，或者自己研发；如果想要往微笑曲线右端移动，则需要企业自己去建立销售网络，或者与已有的销售终端合作。 　　

　　原本做卤素灯和LED灯的生迪光电科技有限公司（以下简称“生迪光电”），在2014年推出了自己研发生产的、全球领先的智慧照明产品，打造智能家居中的智能照明系统。 　

　　在位于上海的生迪智慧科技有限公司（生迪光电的子公司），《财经》记者看到了该公司生产的智能照明产品，其中有一款产品是将照明和音响结合起来，可以通过蓝牙在手机或者iPad上的软件控制灯的亮度、音响中音乐的播放等，甚至可以设置左右声道，在家中享受到环绕立体声；还有一款产品是将照明与摄像头功能结合起来，通过WiFi远程控制，保护客人别墅的安全。 　

　　据生迪光电的董事长兼CEO沈锦祥介绍，公司近几年每年都将利润的50%、销售额的10%投入到新产品的研发当中。 　　

　　之所以从传统的卤素灯和LED等产品转型，生迪研发副总经理孙超群对记者解释，其实在2011年时，LED灯行业如日中天，基本上只要做就能赚钱，“但是我们分析，随着资本的大量涌入，竞争肯定会越来越激烈，会出现产量增加、但销售额和利润下降的情况，因此我们想走与众不同的路线，做与移动互联网结合的智能产品。经过了三年的研发储备，终于在2014年推出了我们的创新产品”。 　　

　　谈起转型升级的不易，沈锦祥感慨道，研发投入所需的资金是巨大的，风险也是巨大的，如果国家希望走上创新的道路，与其鼓励大学生创业，不如鼓励制造业和生产企业的创新，会更加务实和有效。由企业和政府共担研发投入的成本和风险，而不是由企业单独承担，才是刺激企业不断加大创新力度的“良方”。 　　

　　他还希望政策可以在高科技企业的高端人才的方面相应减轻一点企业的负担。比如加拿大等国家推出了针对企业雇佣研发人员的扶植政策，减免或返还研发人员薪资负担给企业，中国可以借鉴，以减轻中国企业雇佣研发人员的负担。 　　

　　美国的五险一金也比中国低，而且对物联网这种高科技企业，美国还将员工工资的41%补贴返还给企业，基本上公司就不用承担多少五险一金。 　　

　　“中国在研发方面的竞争力真的非常不足，这也是我们公司开始在美国设立研发中心的原因。但说实话这对国家而言是不利的，假如留不下研发环节，我们国家也无法真正实现转型升级。”沈锦祥说。 　　

　　而想移至微笑曲线的右端，即销售环节也不容易。江苏东方黎明国际贸易有限公司将公司自有品牌的大蒜等农产品(13.00, 0.10, 0.78%)出口至印尼、马来西亚等国家，虽然马来西亚、俄罗斯、巴西等出口地国家货币的大量贬值导致他们的出口受到很大影响，但通过在印尼设立分公司，在原有市场如巴西等引进种植技术在当地生产，黎明食品在2015年的出口额增加了10%。 　　

　　“自己品牌的出口占整个公司出口的90%，基本上在印尼，提起大蒜就会想到我们的‘ZLM’，就像提起方便面就会想到‘康师傅’一样。”江苏东方黎明国际贸易有限公司总经理贾继才对《财经》记者称。 　　

　　事实上，原本的代工企业也在努力建立自己的品牌，通过电商等方式或许可以较低成本、较快速度建立起销售渠道。 　　

　　这也是为什么浙江银座箱包有限公司在代工订单不降反增的2015年，也丝毫不敢放慢做自有品牌产品的步伐。其电商总监俞国平直言，“一直做贴牌很被动，如果想把主导权抢过来，就必须有自己的品牌，有自己的议价空间。” 　　

　　而做自有品牌的销售，银座选择了从线上入手，因为线上成本更低。国内部分，银座通过天猫、京东等电商平台做自有品牌的销售，现如今在各平台的箱包栏目下都做到了前五名；在国际部分，其在日本的乐天网上进行销售，也同时与国内的跨境电商如敦煌网、兰亭集势等保持接触。 　　

　　外贸企业在用或求生存、或求发展的实际行动，为外贸转型升级做注脚，不同的企业有各自侧重的路径，或许可以反映出外贸企业在当前外贸形势下的众生相。（本文刊发于2016年2月22日出版的《财经》杂志）