“现在的东南亚，很像数年前现金贷业务刚起步的中国。你现在不去布局，机会就拱手让人。”一家国内互金平台负责人李凌(化名)告诉记者。

       随着去年底一系列监管重拳令现金贷在中国境内举步维艰，他决定将眼光瞄向东南亚这片尚未开垦的蓝海市场。

       在他看来，现金贷在东南亚国家拥有广阔的发展空间。一方面东南亚国家人口众多，但传统金融服务辐射范围及覆盖率相对较低，给基于互联网的现金贷业务带来巨大发展机会；另一方面东南亚智能机用户将超过2.6亿人。智能手机的快速普及，也给线上现金贷业务快速增长奠定坚实的基础。

       今年以来，他先后踏足印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、越南等东南亚国家，与当地金融机构探讨合作开展现金贷业务的机会。

       这也让李凌发现，美好愿景背后，是残酷现实。一方面东南亚国家对现金贷业务的监管正在日益增强，比如印尼金融服务管理局(OJK)对所有P2P贷款机构开启牌照监管模式，中国互金平台在当地直接开展现金贷业务的操作难度骤增，迫使他们不得不接受当地金融机构相对“苛刻”的合作条件，通过“借船出海”掘金当地现金贷业务；另一方面市场竞争日益激烈正导致优质借款人大量分流，整个现金贷业务正面临获客成本提高、风控压力增加等运营新难题，稍不留神反而会陷入亏损窘境。

       “不过，当前国内互金平台在东南亚国家拓展现金贷业务基本都能赚钱。”凡普金科创始人杨帆告诉记者，问题是当强监管与市场竞争相继来临后，平台还能否延续此前赚钱趋势，就考验平台的风控与当地资源整合等综合运营能力。

       三大出海方式“各显神通”

       多次前往东南亚国家洽谈现金贷业务合作机会的经历，让李凌对中国互金平台的出海方式有着相对全面的了解，具体而言，当前国内金融科技机构进军东南亚主要有三种模式，在当地设立子公司、或投资参股当地金融科技机构、或与当地金融科技公司开展业务合作。

       多数情况下，拥有一定资本实力与金融科技研发能力的国内大型互金平台倾向投资参股当地金融科技机构，因为这种资本运作方式能让国内互金平台更快获得业务牌照与本土化运营资源等优势，率先拓展现金贷业务获取市场先发优势。

       相比而言，拥有一定当地人脉资源的国内互金平台则倾向自主设立子公司，毕竟他们很早在新加坡等东南亚国家设立了分支机构研究当地现金贷业务发展空间，甚至已经参与了部分互金业务，有机会尽早拿到相关牌照启动现金贷业务。

       “我们则只能选择与当地金融科技机构开展业务合作，先通过技术输出进一步了解当地现金贷业务的市场状况，再决定下一步业务拓展规划。”李凌告诉记者。在他看来，这恰恰也是中国互金平台切入东南亚现金贷领域的最强推手。

       在中国，多数互金平台完全可以通过移动互联网收集用户各类消费行为数据，判断其信用程度高低。但在东南亚不少国家，由于电商业务渗透率不到5%，大部分当地居民购物仍然是通过线下的方式进行，加之不少东南亚国家征信系统覆盖人群不高，因此当地不少金融机构很难通过互联网大数据建立有效的风控模型降低现金贷欺诈坏账发生几率。对此，国内互金平台可以进行“另类”风控技术输出，比如借助金融科技技术关注借款人输入身份证号码的时间长短，以及是否存在修改痕迹等，以此判断当地借款人是否存在欺诈动机。

       “目前不少东南亚国家金融机构都相当看重这类技术。”李凌透露，这也给他们开展业务合作创造了不少机会。不过他也注意到，随着国内越来越多现金贷平台掘金东南亚市场，如今不少当地金融机构也开始“货比三家”，更愿意先“拿来”风控技术做测试，再根据不同风控效果决定与之合作的国内互金平台，无形间拖慢了他们现金贷业务在东南亚国家的拓展规划。

       “平台管理层对此很着急。”李凌直言。究其原因，当前国内互金平台都意识到，谁能在东南亚率先开展现金贷业务，谁就有机会赚到最大的流量红利与经营利润，一旦市场竞争加剧导致业务不断下沉与获客范畴拓宽，平台未必能持续获得足够多的优质借款人，到时风控若不过关，整个现金贷业务就可能转盈为亏。

       资金出海与市场先发“瓶颈”

       除了市场先发优势之争，令李凌相当苦恼的，还有资金出海问题。

       “在探讨业务合作期间，不少东南亚当地金融机构也曾提出能否由我们提供更多资金，便于他们迅速拓展现金贷业务，相关利润分成可以根据我们意愿设定。”李凌回忆说。为此他曾多次往返中国与东南亚国家之间协调资金出海问题，但他发现这种资本运作方式操作难度非常大，一则中国资本管制措施令人民币换汇出海参与现金贷投资的可能性几乎为零，二则东南亚国家货币汇率波动较大，也让整个平台管理团队担心出海资金很可能蒙受汇率巨大损失。

       他直言，这也让他们失去了不少业务合作机会。比如印尼金融服务管理局(OJK)规定，外来互联网金融企业不可从印尼当地百姓手中融资，只能作为出借方。因此他们若带不来足够资金，就难以协助当地金融机构迅速扩大现金贷业务规模业绩实现更大范畴的“双赢”。

       一家也在印尼积极寻求现金贷业务拓展机会的国内互金平台副总裁告诉记者，为此他们将参与C轮股权融资的美元基金投资款“留”在海外，打算与印尼电信机构合资发起金融机构，共同开展当地现金贷业务。

       他们调研发现，印度尼西亚2.6亿人口里，仅有6%人口拥有信用卡，且当地居民消费多于储蓄，借贷需求较高；但多数印尼人在支付电信费用同时都会开设一个电子账户，很多生活类消费付款(包括一定额度的贷款)都由这个电子账户完成，因此印尼金融监管部门也倾向给予当地电信服务商发放第三方支付或P2P金融牌照。

       “若我们能与当地电信机构达成上述合作协议，无形间获得了市场先发优势。”这位副总裁告诉记者。不过整个谈判过程比他预想的更加艰辛。或许是印尼电信机构意识到牌照与消费数据优势，因此他们提出以消费数据、技术渠道与业务牌照作为“入股资产”换取逾60%股权比重，国内互金平台则提供运营资金与技术支持以换取不到40%股权。

       这让他们感到现金贷业务实际收益达不到他们此前预期。因此他们正准备改变合作策略，先寻求与当地电信公司开展金融科技输出合作，但这意味着整个产品研发与业务磨合流程因双方缺乏信任感被“拉长”，导致实际业务拓展进度远远落后于最初的合资规划。

       “事实上，多数国内互金平台在东南亚拓展现金贷业务绝不是一帆风顺的。”李凌直言。目前越来越多东南亚国家金融监管部门意识到现金贷监管的重要性，都在酝酿采取牌照制管理，比如马来西亚金融监管部门对申请牌照的P2P机构资产端安全性特别看重，因此无论国内互金平台还是当地金融机构要获得牌照的难度日益增加。

       “仅在印尼，目前约有80多家金融机构在排队申请牌照，但从去年9月以来，印尼金融监管部门似乎就没有发过新牌照。”上述副总裁直言，此外当地劳动局、工商部门与税务部门也会对外来互金平台是否合规操作加强监管，令他们整个运营成本不断水涨船高，“有时我们会私下讨论最坏状况，就是东南亚国家现金贷业务没启动，但冤枉钱花了不少。”